26 août 2008 - Auteur : Claude Lortie
Voilà un point de vue encore audacieux par les temps qui courent. Pourtant, les entreprises de services et de vente au détail, qui ont une main-d’œuvre diversifiée, se placent très loin devant leurs concurrents. Pourquoi? Simplement parce que plus les clients se reconnaissent dans le personnel d’une compagnie, plus celle-ci est à même de les attirer. Évidemment si cela est une approche client sincère.
La meilleure stratégie marketing pour attirer une clientèle diversifiée est celle de recruter du personnel à l’image de la démographie environnante. Les grandes banques ont vite compris la valeur ajoutée que représente le fait d’avoir dans leurs rangs et à tous les échelons, des représentants de tous les secteurs de notre société.
Si une entreprise a le choix entre deux candidats qui ont la même formation générale et une expérience de travail à peu près semblable, il est tout à fait possible de considérer un candidat latino-américain comme ayant une plus value importante si elle cherche à rejoindre cette clientèle particulière.
Pareil avec un jeune anglophone bilingue et dynamique qui apportera à la compagnie une connaissance et un point vue différent qui lui permettra de rejoindre ou d’attirer une clientèle jeune, non francophone et à l’image de cette personne.
La diversité ne se résume pas à embaucher des immigrants. La diversité en entreprise c’est quand le personnel reflète de façon claire la société dans son ensemble et les clientèles que cette entreprise veut attirer.
Il s’agit en fait d’un outil de marketing remarquable qui envoie un message très pointu et facile à décoder. « Vous êtes une clientèle importante pour nous et nous aimerions faire affaire avec vous. »
Alors, il faut oser un peu pour que cela rapporte beaucoup. À tous les niveaux.
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19 août 2008 - Auteur : Claude Lortie
Tout d’abord, arrêtez de faire votre promotion auprès de vos clients potentiels. Faites en sorte que ceux-ci se sentent concernés quand ils lisent votre publicité ou votre brochure. Un exemple, en feuilletant la revue Virage de la FADOQ j’y vois plusieurs publicités sur les résidences pour personnes âgées. Ou du troisième âge. Comme vous voulez.
Première constatation, le placement publicitaire avait au moins ciblé adéquatement la clientèle. Ne riez pas, ce n’est pas toujours le cas. Beaucoup d’entreprises pensent que leurs biens ou services intéressent tout le monde.
Après, ça se gâte un petit peu. Toutes les publicités présentent leur offre de la même façon. Évidemment, il ne s’agit de rien de moins que le paradis pour les chanceux qui habiteront dans leur havre de paix et de tranquillité.
Rien ne permet vraiment de distinguer une offre de l’autre à part bien sûr, quelques détails noyés dans une masse d’information. L’approche marketing générale est classique et malheureusement dépassée.
Comment faire pour que les clients potentiels s’intéressent vraiment à votre service?
Faites une proposition claire qui comporte une action à faire par les personnes visées. Par exemple, offrez-leur une visite guidée suivie d’un buffet et poursuivez le dialogue. Offrez-leur de leur faire parvenir un DVD qui contiendra lui aussi une offre de visite. Offrez-leur d’aller les chercher pour leur faire visiter votre résidence. Ayez des idées et des propositions qui mèneront à une action concrète et à un lien bidirectionnel avec vos clients potentiels.
Sinon pourquoi s’intéresseraient-ils à vous? Comme disait Don Corleone, faites-leur une offre qu’ils ne pourront pas refuser. Mais à la différence du parrain, ne les trompez surtout pas sur vos intentions, car ils ne reviendront jamais vous voir.
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12 août 2008 - Auteur : Claude Lortie
Intéressant non? Qui oserait donner ce nom à sa fondation? Pourtant sur les 18 000 fondations répertoriées au Québec une très grande majorité pourrait l’utiliser! Je vous entends déjà réagir. Vous allez me dire « Oui, mais il y en a tellement. C’est sûrement vrai des petites fondations ». Je vous garantis que c’est le cas de plusieurs fondations qui ont une taille respectable.
En fait, ce n’est pas le nom en soi qui pose problème, c’est l’image que les gens se font de la fondation. Je vous donne un exemple. Leucan. Le positionnement de Leucan est clair. En fait quand j’entends le nom il me vient tout de suite une image en tête. Je vois un crâne rasé d’enfant. Je fais une association très rapide avec le cancer des enfants. En quelques secondes j’ai compris de quelle cause il s’agit. Efficace!
Ça marche tellement que je me rappelle avoir vu une femme de 70 ans se faire raser le crâne au Complexe Desjardins il y a quelques années. Je me suis dit qu’elle avait complètement épousé la cause et qu’elle y croyait vraiment. En fait, son engagement était clair et public. Je suis sûr que quand elle approchait des gens dans son réseau pour réunir des fonds pour Leucan, elle n’avait pas vraiment besoin de leur expliquer son geste.
J’entends souvent les dirigeants de fondations dire qu’ils n’ont pas une cause aussi noble et aussi belle à offrir à leur clientèle. Je tombe par terre à chaque fois.
Quelle histoire avez-vous à raconter? Quelle image forte pouvez-vous offrir à vos clients ou vos marchés cibles? Si vous croyez vraiment que votre cause intéresse tout le monde, je vous conseille de préciser vos cibles et de mettre au point une stratégie avec des objectifs clairs et réalistes.
La cause rêvée est celle qui fonctionne! Alors, les gens cherchent à copier, à imiter ce que les autres fondations ou associations ont réussi. Ça ne marchera pas, je vous le dis.
Faites rêver vos partenaires et tous vos supporters. Comment voulez-vous qu’ils soutiennent votre cause si vous avez du mal à y croire?
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5 août 2008 - Auteur : Claude Lortie
C’est plus souvent le contraire me direz-vous. On a tellement le nez collé sur l’arbre qu’on perd toute perspective. Pourtant quand je parle à des personnes qui me décrivent leur marché, j’ai vraiment l’impression que le contenant cache le contenu.
Et cela se reflète forcément sur leur approche marketing.
Comparons simplement leur marché à une forêt remplie d’essences d’arbres différents. Tout d’abord, il faut bien comprendre ce marché. Il n’est évidemment pas homogène. Mais preuves à l’appui, ils me montrent des études de marché qui leur révèlent un potentiel intéressant. Mon marché est ici! Regarde. Moi je vois une grosse tache et beaucoup de chiffres. Eux ont les yeux qui brillent devant cet eldorado.
Cela conduit à l’approche suivante :
- La coupe à blanc sans distinction (plus rien à faire après)
- Un petit coup de hache sur chaque arbre (publicité non ciblée)
- Je laisse tout sur place et je cherche une nouvelle forêt (mon marché si prometteur ne répond plus)
- Le marketing ne sert à rien (à preuve, je n’ai pas convaincu les consommateurs potentiels de devenir de vrais clients fidèles)
Je vous dirais ceci.
On abat la forêt un arbre à la fois ou on fait de la coupe sélective
- Quelles essences sont les plus rentables et les moins rentables (sous marchés)
- Une essence à la fois, un arbre à la fois (je convaincs un client à la fois)
- Je l’entretiens et je récolte pendant des années (mes clients satisfaits par la qualité de mon offre invitent leur réseau à devenir des clients)
Intéressant non? Alors avant d’aller acheter des tronçonneuses, faites un véritable inventaire forestier et mettez au point une stratégie marketing qui tiendra compte de cette réalité. Pas celle du voisin.
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